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  3. 中外零售企業用過的那些促銷方法

    2013-2-18 15:09| 發布者: admin| 查看: 153| 評論: 0

    摘要: 當然,商戰是復雜的,殘酷的,激烈的,我們無法窮盡零售商使用的所有招數,而且隨著競爭的加劇,相信會有越來越多的促銷方法問世。但只要零售商能站在顧客的角度來進行市場營銷,滿足顧客的需求,那么零售商則會永遠 ...

    中國零售業發展極其迅猛,用短短不到二十年的時間,走完了歐美國家近百年的零售之路。自外資零售企業進入中國的那一日起,競爭的大幕就已拉開。隨著中國市場經濟的發展,競爭日益加劇,尤其是中國加入WTO之后,外資零企業更是瘋涌而至,來勢洶洶,中外零售企業在中國市場上短兵相接,激烈交鋒,不少零售企業的血泊之中倒下,慘不忍睹,包括中國企業,也包括外資企業。

    繽紛招數

    中國人是聰明的,一批企業在與外資企業的競爭中倒下了,但另外一批企業卻通過不斷地學習,苦練內功,在直面競爭中,羽翼漸豐,日漸強大,不但得以生存發展,而且能主動出擊,攻城掠地,支撐著中國零售企業的一片天空,大長了中國零售企業的志氣。

    中國零售企業在殘酷的商戰中,總結出一套制敵的葵花寶典,它成為不少零售企業來取勝的法寶,這套來之不易的寶典之復雜、之新奇、之有趣,讓人眼花繚亂,拍手稱奇,顯示出中國人民的聰明智慧。經本人初步盤點,這套寶典之中招數之多足以超過《三十六計》,招數之奇也讓眾多列強嘆為觀止。

    簡單來盤點一下,讓我們看看葵花寶典中都有哪些招數,這也招數也就是零售商常常在商戰中使用的:發海報;做廣告;買立減;買就送;來就送;換購;返券;團購折扣;會員價;送贈品;全場X折起;加X元送XX;路演;免費巴士;免費送貨;免費試用;分期付款;加X元送維保;整箱更便宜;第X件五折;自有品牌;大抽獎;刮獎卡;加量不加價;送積分;夜場;均一價;廠商周;試吃試飲;懇談會或下午茶;上門拜訪;購物卡;積分卡;折扣卡;會員卡;與銀行聯名的信用卡;進店促銷短信;憑短信可打折;廣播促銷;叫賣;懸掛海報;地貼廣告;充話費送贈品;空調節/西瓜節/桃子節/冷料節/;換季打折清倉;農超對接;農場直采;參觀后廚;邀顧客親手制作XX;X國商品節;限日搶購;限時搶購;清倉;名人簽售;免費停車;免費剪褲角;交叉陳列;免費加工加熱,等等。

    暫時只能想起來的就這么多,簡單總結一下,其實,所有的招數萬變不離其宗,總是圍繞著幾個重要的主題來開展,包括:增加銷售;提高毛利;提升來客數;提高客單價;增加顧客忠誠度;提升品牌價值;樹立企業形象;提高市場占有率等等。

    組合拳

    當然,葵花寶典中每個單一的招數相信每個零售商都用得爐火純青。但商戰的復雜性決定了必須使用組合拳才是破敵之良策。交鋒中,并不是所有的招數都要用到,也不是招數用得越多越好,每一招都是雙刃劍,使用的同時也可能會自廢武功,造成內傷,可謂殺敵一千,自蝕八百。只會使用單一招數的企業是有勇無謀的表現,必然會在商戰中遭到淘汰。

    那些高明的零售企業則會將各種招數進行巧妙地組合,以達到最佳的戰績。他們在使用每一套路時,首先會對所在的商圈進行分析,了解自身的優劣勢;競爭對手的優劣勢;客戶群的消費能力;忠誠度;根據銷售時段的波峰波谷確定出招的時間;獲取的供應商資源;最重要的是自己出招想要達到的目的。只有這樣才能做到知已知彼,揚長避短,利用天時地利人和,達到百戰不殆的效果。

    比如,“限時購買”這招,目的是通過某種商品的低價達到吸引客流的效果,但必然要以犧牲這種商品的毛利為代價,所以在使用這一招時,首先選取的商品必須是顧客日常所需的商品,顧客對商品有一定的認知度,同時,必須大力促銷某些與之相關聯或相配套的高毛利的商品來平衡毛利。再比如,使用“第二件五折”這一招,目的要提高銷售,增加市場占有率,同時通過讓顧客多使用這一商品來增加對商品的認知,所以這種商品通常是新品牌的日常用品,但這一招同樣要以犧牲商品的毛利為代價,所以,選取的這一商品通常是高毛利商品,如果毛利不夠高則會影響零售商的毛利收入,這就需要零售商與供應商通過協商來保證自己的利益。

    為更清晰地表達各種招數的使用目的,本人制作了一個簡單的表格來說明一下:

    促銷方法

    當然,商戰是復雜的,殘酷的,激烈的,我們無法窮盡零售商使用的所有招數,而且隨著競爭的加劇,相信會有越來越多的促銷方法問世。但只要零售商能站在顧客的角度來進行市場營銷,滿足顧客的需求,那么零售商則會永遠立于不敗之地。

    本文由商聯不銹鋼論壇搜集整理發布!

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