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  3. 做好銷售的七個步驟

    2016-8-25 03:55| 發布者: admin| 查看: 328| 評論: 3|原作者: 紫荊花987

    摘要: 銷售需要經歷一個過程,一個與客戶打交道的過程。銷售如下棋,下棋就需要經歷一個過程,總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走,銷售要一步一步地推。為了把產品銷售出去,在一般情況下要走好“七步棋”。 ...


    銷售需要經歷一個過程,一個與客戶打交道的過程。銷售如下棋,下棋就需要經歷一個過程,總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走,銷售要一步一步地推。為了把產品銷售出去,在一般情況下要走好“七步棋”。
          第一步:讓客戶知道
          要讓客戶知道你們企業的產品,這是銷售首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。例如:你好,我們是客戶資料軟件的客服代表。為了讓客戶知道就要登門拜訪,為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。當然,拜訪不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟,有計劃、有重點、有節奏地銷售就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業的產品就會購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。
          第二步:讓客戶明白
          知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購買產品。什么是“明白”?人家把你們企業的產品性能、質量、價格等等都搞清楚了才算明白。例如:介紹客戶資料軟件這種服務性平臺產品時就需要重點闡述的各個功能特點。的功能就有搜索、導出、管理客戶資料、設置拜訪提醒、發布商機、懸賞,添加好友一對一交流等;你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙,所以往往不會給你很多介紹的時間,能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚,這是對銷售員的重大考驗。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要銷售的產品,因為他對這種產品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。
          第三步:讓客戶信任
          客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定,因為他還不了解你和你的企業,或者說還不能信任你銷售的產品。越是銷售復雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時候,一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。銷售人員必須加強自己的誠信修養,因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
          第四步:讓客戶動心
          客戶知道、明白并信任了你的產品就會購買嗎?那可不一定?蛻舻男睦硎菑碗s的。他們可能還在琢磨你銷售產品的究竟有沒有特殊價值,可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的銷售員善于察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。銷售員要多學一點兒心理學,不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說銷售人員經常跟客戶打交道,其實是經常跟客戶的心理打交道。
          第五步:讓客戶選擇
          客戶動心之后還不一定購買你銷售的產品。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步決定購買你的產品之后還會思考這樣的問題,即其他廠家的產品會不會比你們的產品質量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋,即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買更合適。銷售員如果發現了客戶關心這方面的問題,也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作,不然的話上面的四步棋就算白走了。
          第六步: 讓客戶放心
          讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂,這要通過宣傳解釋售后服務措施來實現?蛻敉ㄟ^感性認識和理性思考,一旦打算購買你銷售的產品,剩下的問題就是擔心產品質量。這時候,銷售員要善于根據企業有關規定,有針對性地回答客戶提出的各種問題,使他們由擔心變為放心。宣傳解釋售后服務措施既不能多說也不能少說。不要說做不到的事,否則就是欺騙;也不要少說,客戶知道的質量保障措施越多越放心。
          第七步:讓客戶決定
          即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心,因為有些客戶的認識容易反復,當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話,他們的決心就更容易動搖,為了成功地把產品銷售出去,銷售員要對成交之際可能發生的意外情況做好足夠的精神準備,并隨時堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰,直到客戶最后決定購買為止。成功銷售不僅需要豐富的業務知識,而且也需要意志堅定、沉著應戰等許多寶貴的心理素質。
          下棋要靈活機動,銷售也要靈活機動。上述“七步棋”如其說是銷售程序,不如說是銷售要素。由于產品及客戶情況千差萬別,很難指望機械地走完這“七步棋”就能獲得成功。然而,無論產品及客戶情況怎樣復雜多變,上述七個要素總會存在于銷售過程之中。銷售要素要服從和服務于客戶的購買心理要素,因為一般客戶購買產品都會或前或后、或多或少地存在這些心理活動,所以銷售人員必須洞察這些心理活動并靈活機動地加以應對。

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    引用  fqygum08    2016-7-1 13:59
    一直在看
    引用  cvpgy98    2016-8-27 21:23
    我喜歡,請大家鼓掌支持,謝謝












    古龍大紅八角 古龍八角 大紅八角
    引用  nipewu99    2016-9-3 05:39
    前排支持下了哦~

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